Пандемия коронавируса стала серьёзным испытанием для многих сфер бизнеса, в том числе – для торговли. Владельцы торговых точек могут столкнуться со стагнацией продаж или даже их снижением. Преодолеть испытания можно – если грамотно управлять бизнесом, умело обходить конкурентов и эффективно использовать собственные ресурсы.
Владельцы бизнеса должны уметь привлечь внимание клиентов, рассказать о себе и своём магазине и донести, почему стоит покупать именно здесь. Научиться можно – с помощью чек-листа из полезных советов.
- Используйте нестандартные акции для привлечения клиентов;
Сегодня обычными скидками и жёлтыми ценниками никого не удивишь. А вот оригинальные промоакции и мероприятия привлекают внимание покупателей. Например, в зоомагазине в Омахе каждый день пишут на доске случайную кличку питомца. Если любимца клиента зовут так же, то покупатель получит для него подарок. Акция подстёгивала посетителей чаще приходить в зоомагазин и проверять доску – вдруг сегодня повезло с именем?
В другом зоомагазине решили называть рыбок именами знаменитостей. Так, в магазине можно было встретить Анчоуса Хопкинса, Гуппи Голдберг, Тунца Тёрнера, Танка Синатру и других. А когда один из посетителей опубликовал фотографию витрины с именами в своём Twitter, зоомагазин получил известность.
- Продумайте приветствие и прощание продавца с покупателем;
Приветствие – первое что встречает покупателя, располагая его и мотивируя на дальнейшие действия. Однако, как считает автор книги «Эмпатия покупателей» Росс Шафер, именно прощание посетители запоминают. Грамотно выстроенное прощание оставляет приятные впечатления, поэтому к этой части лучше подойти ответственно. Посетитель запомнит хорошее отношение и вернётся снова.
- Не забывайте про благотворительность;
Товары, которые участвуют в благотворительных акциях, более популярны у покупателей. Например, торговая марка обуви Toms размещает на витрине сразу две пары кроссовок. Одна – по завышенной в два раза цене. Когда покупатель приобретает одну из пар, он знает – вторая отправится на другой континент и порадует ребёнка из бедной семьи. Люди чувствуют, что сделали доброе дело, и чаще предпочитают социально ответственные и неравнодушные компании.
- Не бойтесь быть новаторами;
Нестандартные идеи привлекают внимание. Так, в 2018 году минская сеть зоомагазинов ZOOQI открыла точку без касс и кассиров. Посетители входили с помощью специального QR-кода из мобильного приложения. На каждом товаре – электронная метка, а получившаяся сумма списывалась с банковской карты клиента. И хотя в 2019 году проект был закрыт, минская сеть стала известна на весь мир.
- Не пренебрегайте праздниками;
Праздники – отличная возможность повысить продажи с помощью сезонных товаров. Некоторые зоомагазины играют на чувстве вины посетителей перед их любимцами – например, одна из точек в Спрингфилде весной продаёт резиновые игрушки, наполненные йогуртом и бананом, с дополнительной наценкой. Позиционируется товар как возможность сгладить вину перед любимцами, которые останутся дома ждать возвращения хозяина с каникул или из праздничной поездки.
- Рассказывайте о себе потенциальным клиентам;
Потенциальные клиенты могут не узнать о компании, если не использовать информационные поводы и не обращаться к новостным повесткам. Делать это нужно грамотно – тогда о компании узнают.
«Подобрать правильный информационный повод в своей сфере несложно. Например, наша компания PerseiLine в 2018 году обратилась с открытым письмом к главе Apple Тиму Куку. Мы попросили расширить номенклатуру смайлов, дополнив её атрибутами из жизни домашних любимцев. Так как сейчас при ведении социальных сетей, общении в мессенджерах возникает некоторый дискомфорт. Новость хорошо вписалась в информационное поле, получила широкий охват. За один день мы оказались в «Яндекс.Новости», были опубликованы в 40 СМИ из России, Белоруссии, Украины и Казахстана. Так мы смогли рассказать о себе потенциальным клиентам», – комментирует Александр Буров, предприниматель, владелец компании PerseiLine, занимающейся производством товаров для животных.
- Продумайте 100 причин сделать покупку именно у вас;
Каждому владельцу стоит составить список из 100 причин, которые влияют на покупку и делают магазин привлекательным для покупателя. Яркая вывеска, приятный запах, бонусы, удачное расположение – в список вносится всё, о чем можно рассказать клиенту, расположив его к себе. В процессе составления списка многое получится переосмыслить, понять, над чем ещё предстоит поработать. Составленный документ станет отличным пособием для обучения новых сотрудников.
- Общайтесь с аудиторией в социальных сетях;
Ощутимый трафик посетителей приходит из социальных сетей. Грамотно выстроенное общение позволяет ускорить рост, добавить известности и продемонстрировать витрину своей продукции. Популярная сеть Instagram в 2020 году достигла отметки 1 200 000 000 пользователей и их количество продолжает ежедневно расти. В социальных сетях чаще оставляют отзывы – ими можно делиться с другими клиентами, а также с их помощью корректировать работу сотрудников.
- Используйте бесплатные продукты;
Многие магазины используют бизнес-модель freemium. Она подразумевает бесплатный продукт, который вовлекает покупателя и повышает заинтересованность. К примеру, салон сотовой связи может дарить клиенту защитное стекло на смартфон при упоминании магазина в соцсетях.
- Превращайте клиентов в постоянных;
Постоянные клиенты ценнее разовых – они приносят постоянную и регулярную прибыль, не посещая конкурентов. Так, делая одну покупку в месяц, клиент может принести 1000 рублей прибыли. А если он посещает магазин каждый месяц в течение 10 лет, сумма вырастет до 120 000. Постоянные клиенты с лояльностью к конкретному магазину меньше реагируют на изменения цен и с большей готовностью пользуются предложениями.
- Обзаводитесь партнёрами среди конкурентов;
Коллаборация всегда лучше вражды. Совместные акции, обмен опытом, проработка идей, взаимная реклама, снижение цен у поставщиков продукции за счёт большого объёма – всё это реально, если есть с кем объединиться.
- Ответственно подходите к отбору сотрудников;
Понимание идеалов компании, ответственный подход и интерес к своему делу делают работников более эффективными. Чтобы выявить наиболее подходящих кандидатов, предложите на первом собеседовании прочесть статью или посоветуйте книгу, близкую вашему бизнесу. На втором – спросите о впечатлениях. Если человек прочитал, готов обсудить, и согласен с представленными взглядами, то он лучше подходит, чем остальные кандидаты.
- Прибегайте к закону Парето;
Среди ключевых законов бизнеса – знаменитый закон Парето, который гласит: «20% усилий дают 80% результата, а оставшиеся 80% — всего 20%». Закон легко применяется на практике: 80% прибыли принесут 20% клиентов, большую часть результата дают 20% сотрудников, и так далее. Уделяйте внимание тем группам, которые дают наибольшее количество результата.
- Учитесь на ошибках и взлётах.
Не стоит прекращать учиться, особенно через работу. Добиться успеха мгновенно не получится – это путь экспериментов, проб и ошибок, а также аналитики. Нужно понять, какие схемы работают для вас, не забывать оценивать результат и не бояться пробовать.
Следование простым правилам и грамотный подход увеличат прибыль и наверняка поспособствуют росту бизнеса – даже в непростое время пандемии.
