Андрей Галицкий, Lviv Croissants: В 2018-м откроемся в Баку, Алматы, Тбилиси и запустим формат drive

Как Lviv Croissants из маленького львовского проекта двух братьев  за три года вырос до сети из 55 пекарен по всей Украине.

RAU начинает серию публикаций Franchise-story: о том, как построить успешный бизнес, продавая другим право работать под раскрученным брендом и использовать проверенные технологии. Что лучше – самому пробовать и ошибаться или воспользоваться опытом, например, образовательного проекта от Franchise Group?

В рамках Второй международной специализированной выставки индустрии ритейла и девелопмента Retаil&Development Business Expo – 2018 одна из панелей будет посвящена особенностям развития бизнеса по франчайзингу. Среди нескольких проектов на конференции будет представлен и Lviv Croissants. Бренд успешно развивается по франшизе в Украине, также одна точка работает в Польше, а в 2018 появятся партнерские объекты в Баку, Алматы и Тбилиси. В интервью RAU основатель компании Андрей Галицкий рассказал, откуда у него тяга к предпринимательству, с чего начиналась история создания Lviv Croissants, как развивается сеть сейчас и в какие направления он готов инвестировать дальше.

Начинал с малого

—  Почему выбрали ресторанный бизнес?

—  Lviv Croissants — ваш первый проект?

—  После окончания техникума в 2004 году моим первым бизнесом стали точки на рынках в проходных местах. Получил опыт и начал развивать свою сеть киосков с фаст-фудом — гамбургерами, лавашами, хот-догами из 11 точек. Тогда инвестиции в такие точки составляли $3000-4000 и они окупались за месяц-два.

Поэтому мы особо не «заморачивались» ни названием, ни отработкой каких-то бизнес-процессов. Я был молод, не думал об этом, и просто занимался торговлей.

—  Кризис 2008-го как-то повлиял на бизнес?

—  Не особо. В том году я как раз начал развивать сеть бургер-баров Burgers Buffet. Это была первая торговая марка, которую я зарегистрировал. Burgers Buffet открывались в стрит-ритейле, в арендованных помещениях. Инвестиции в их открытие доходили до $15 000, они окупались от полугода до года. Я «дорос» до развития сети и вскоре начал продавать франшизу Burgers Buffet по Львову. Мы начали с трех точек по франчайзингу, и за 8 лет ее существования я успел открыть 7 точек, в том числе 4 по франчайзингу. Некоторые из Burgers Buffet работают до сих пор, часть перепрофилирована под Lviv Croissants, остальные — проданы. История Lviv Croissants началась в 2015 году.

Ошибка, которая привела к успеху

—  С какими проблемами сталкивались в Burgers Buffet?

—  Мы ошиблись с ассортиментом: не производили ни булочки, ни мясные добавки. Было слишком много позиций в меню, и повара (сэндвичмейкеры) не могли делать все качественно из-за большого количества технологических карт. Падало качество и продажи. Это все повлияло на потерю доли рынка Burgers Buffet.

К тому же появилось много конкурентов и развивать франчайзинг было сложно. Рынок насытился похожими торговыми точками — лаваш- и бургер- барами. Я задумался о новом продукте, которого не было на рынке.

После всех наших ошибок с ассортиментом, я был уверен в том, что успех принесет только монопродукт с небольшим меню. Он появился совершенно случайно: в 2015 году, на одном фуд-тестинге ми дегустировали круасаны, но из-за ошибки повара (он их неправильно выпек) получили большие круассаны. К удивлению, необычный продукт стал пользоваться спросом. Нужно было всего лишь немного изменить рецептуру, но идея сделать его основой для сэндвича пришла мне сразу.

—  Сэндвичей из круассана до вас никто не делал?

—  Нет, мы были первыми и в Украине, и в мире. Я организовал собственное производство в 2015 году, начиная от замешивания теста и заканчивая шоковой заморозкой, чтобы продукцию можно было перевозить в любую точку по Украине.

—  Что представляет собой производство?

—  У нас два цеха – малый и большой — оба расположены во Львове. Недавно мы приобрели еще одно помещение и наращиваем мощности: это будет цех по производству замороженных полуфабрикатов.

Первую точку Lviv Croissants я открыл в начале 2015 года, спустя два месяца после нашего эксперимента с большим круассаном.

Сначала посетители относились с нашему предложению с осторожностью, так как львовяне очень капризные в своих предпочтениях.

Но даже без маркетинга, рекламы, с помощью одного только «сарафанного радио», уже через две недели к нам выстроилась очередь. Точка, которая совмещала пекарню и место продаж, была очень маленькой — 14 кв. м – и следующие я уже открывал в большем формате, постепенно его увеличивая. Мы открывались в разных районах Львова: рассчитывали и на офисных сотрудников, и на студентов, и на другую аудиторию. Четыре точки появились в первые полгода работы, а первый франчайзинговый объект открылся в Сумах 2015 году. Этот франчайзи приехал за Burgers Buffet, но я его переубедил приобрести франшизу Lviv Croissants.

В масштабах страны

—  Насколько активно работали по франчайзингу?

—  К моменту открытия первого франчайзингового объекта у нас работало четыре своих точки. Очень долго франчайзинговая пекарня была единственной, и до 2016 года мы открывали собственные точки.

Три года назад мы впервые приняли участие в специализированной выставке по франчайзингу. Целью было масштабироваться на национальном уровне в формате действующей пекарни. Посетители выставки смогли увидеть пекарню в работе и попробовать продукт.

Это был успех: мы получили сразу десять предварительных заявок на открытие пекарни по франшизе.

За следующий год команда проекта выросла с 5 до 30 человек. В результате в 2016 году мы открыли 20 франчайзинговых точек, в 2017-м — еще 16, а за два месяца этого года – еще четыре.

—  Насколько выгодно компаниям участие в таких выставках?

—  Без производства на месте — не выгодно. Потенциальный партнер хочет видеть, как работает точка, как выглядит процесс. На последней выставке мы собрали больше 100 заявок на покупку франшизы и с 20-ю партнерами уже готовы работать. Приятным бонусом выставки стал оборот, который мы сделали за счет посетителей выставки: более 47 000 грн за первых два дня.

—  Есть ли какие-то правила относительно подбора франчайзи?

—  На первой выставке мы сделали ошибку — продавали франшизу всем желающим. У нас среди 55-ти пекарен есть 3 слабеньких, где франчайзи не особо заинтересован в результате. Сейчас мы не продаем франшизу тем, для кого это развлечение: «молодые и голодные» работают гораздо эффективнее. Работаем с двумя типами франчайзи: у первых нет излишка денег, и поэтому они искренне переживают за результат; вторые — люди с капиталом, даже структуры, которые владеют сетями с несколькими брендами разных франчайзеров.

—  Как контролируете своих партнеров?

—  Методом аудита: каждая точка не реже раза в квартал проверяется. Аудит происходит без предупреждения, в зависимости от соблюдения требований по каждому пункту выставляется оценка. Лидеры — линейная команда и наш франчайзи, получают поощрение от офиса, а «двоечники» штрафуются и идут на дополнительное обучение.

Но сам контроль без обучения ничего не значит: мы проводим раз в квартал региональные обучающие тренинги для кассиров и сэндвичмейкеров.

Внезапные проверки делают и наши тайные покупатели. Часто качество страдает из-за текучки персонала, которую активировал безвиз, поэтому тренинги персонала должны проводиться как можно чаще. Самое главное — вкус продукта; никакое суперобслуживание и супердизайн не спасут невкусный продукт.

—  Насколько быстро окупилась первая франшиза?

—  В Сумах — не очень быстро: за 18 месяцев. Это связано с тем, что Сумы не настолько прогрессивный город, как Киев или Львов. У сумчан денег не так много.

Проект был разделен на две инвестиционных части: строительство стеклянного павильона на 60 кв. м и «начинку» — инвестиции в открытие пекарни. Но уже окупилось и само помещение.

«Драйвить» бизнес

—  Как часто франчайзи принимают решение о строительстве павильонов?

—  Нечасто. Такие павильоны, кроме Сум, есть во Львове и Черкассах. Причем в Черкассах строится объект совершенно нового формата. Это будет первый Lviv Croissants drive. Его, с нашей помощью, запускает франчайзи: лидер по рентабельности и по обороту с точки в Украине. Это второе его заведение: двухэтажный павильон с заездами и подъездами для автомобилей. Инвестирует в строительство владелец недвижимости — он же сдает в аренду нашему франчайзи и первую точку в центре города. Он доволен арендатором и проникся идеей.

Такой формат позволит нам выйти на новый уровень, потому что сейчас все объекты расположены в центральных частях городов и некоторые — в бизнес-центрах.

Lviv Croissants drivе позволит нам переместиться с центральных улиц к автомобильным развязкам, стать на парковках ТРЦ, где можно спроектировать удобный подъезд. К примеру, такие площади сдает Эпицентр.

—  Сколько пришлось инвестировать вашему партнеру в формат Drive?

—  Инвестиции в таком проекте направляются на капстроительство здания с фундаментом — около $160 000 в наш первый драйв инвестирует собственник недвижимости. Вторую часть, которая лежит на плечах франчайзи — инвестиции в открытие пекарни.

Пекарня формата L обходится франчайзи в $60 000-70 000. Часть необходимого оборудования мы купим за свои деньги, а впоследствии партнер компенсирует нам эти затраты. У нас с ним очень хорошие отношения благодаря успеху первой точки, поэтому мы не спорим.

—  Когда запустите проект?

—  Думаю, что пройдет не менее полугода, потому что предстоит много строительных и земляных работ.

—  Под Lviv Croissants Drive можно помещение не строить, а арендовать?

—  Нет, это должно быть отдельно стоящее здание с организацией подъезда/выезда. В случае drive нужно согласовать подъезды со всеми связанными службами. Это формат для бизнесменов, которые располагают сбережениями, «молодым и голодным» это не удастся.

—  Какая окупаемость проекта?

—  Она не должна отличаться от нашей стандартной. Одна точка генерирует оборот 500 000 грн в месяц, причем эта цифра колеблется от 280 000 грн в маленьких точках до миллиона в больших.

Инвестиции в покупку франшизы вернутся в срок от 10 до 24 месяцев.

Но в случае, если партнер самостоятельно приобретает или строит помещение, возврат инвестиций составит до десяти лет, в идеальных условиях – до семи лет.

—  Продаете уже этот формат франшиз?

—  Пока нет. Мы предлагаем три формата: S — от 20 до 50 кв. м с инвестициями от $25 000, М — площадью 50-100 кв. м с инвестициями от $45 000 и Lviv Croissants L — от 100 до 200 кв. м за с инвестициями от $60 000 до 70 000. После оценки результатов, думаю, будем предлагать еще один.

Франшиза стоит $9000, часть этих денег уходит на проживание и обучение команды будущей пекарни, программное обеспечение, проектировочные работы, визуализацию, детализированный рабочий проект, отсюда же оплачиваются выезды на место архитектора, проживание консультантов Lviv Croissants.

—  Какие сопутствующие направления бизнеса развиваете?

—  Мы сами производим мебель для наших пекарен — нам важно, чтобы во всех точках была дубовая мебель определенного качества и вида. Оборудование и стройматериалы рекомендуем покупать у партнеров, с которыми договорились о хорошей цене. Наш основной заработок — поставка товаров.

Если мы начинали с поставки только круассанов и упаковки, то сейчас продаем джемы, топпинги, сиропы, фирменные чаи.

Помимо запуска еще одного цеха по производству полуфабрикатов круассанов, мы достраиваем мясной цех, чтобы организовать стандартизированную доставку мяса – там будут производиться мясные продукты на основе запеченной куриной грудки, свинины, мяса утки и индюшатины. Сначала организуем поставки на Львов и западные области, а затем и на всю Украину. Моя задача — к концу 2018 года поставлять все, кроме овощей. Эти продукты производить смысла не имеет, они должны быть свежими и покупаться по месту.
Суммарно 70-80% дохода генерируют продажи собственной продукции и роялти в размере 3% от оборота.

Все не основное — на аутсорс

—  Как организована логистика?

—  В каждом областном центре подписали договора с местными холодильщиками. Им везем недельный объем запасов для торговых точек в этом городе, а дистрибьюторы развозят товар по франчайзи. Например, по Киеву развозка осуществляется каждый день. Стоимость аренды складов настолько высокая, что проще чаще развозить, чем арендовать помещения с большей площадью под холодильники.

—  Эти процессы у вас на аутсорсе?

—  Да, конечно. Мы платим им за складирование и доставку нашим франчайзи на место. По сопутствующей продукции — упаковка, джемы, топпинги, шоколады и все остальное — нас обслуживают два склада во Львове и один большой — в Киеве.—  Не планируете запуск доставки В2С?

—  Мы и так печем, и доставляем, но на расстояние полукилометра от торговой точки, без задействования курьеров на машинах. Такая доставка хорошо работает в пекарнях, расположенных недалеко от офисных центров. Минимальный заказ в таком случае составляет 250 грн. Есть и корпоративная доставка: айтишники во Львове у нас раз в неделю заказывают по тысяче круассанов как комплимент своим сотрудникам. Чтобы заказать, нужно просто позвонить, подойти либо написать в мессенджер в Facebook.

—  У вас есть отдельный человек для этих задач?

—  Нет, поэтому если точка загружена, то мы отказываемся. Это дополнительная опция не является константой.

—  Не планируете инвестировать в мобильное приложение?

—  Да, у нас на тендере три компании, которые хотят для нас делать мобильное приложение. Из технологических фишек у нас сейчас в приоритете установка дополнительных мониторов для кассиров и сэндвичмейкеров. Кассир принимает заказ на планшете, сэндвичмейкер делает его, и отмечает в программе. Им не нужно в конце дня сверять бумажные чеки. Это даст нам и статистику — за сколько делается продукт и другие важные данные.

Новые рынки

—  Как развивается бизнес в Польше?

Мы открыли собственную пекарню в Кракове в июне 2017 года под брендом Grand Croissants. Полуфабрикатами, выполненными по нашей рецептуре, нас там обеспечивает локальный производитель. Спустя семь месяцев мы еле дотягиваем до точки безубыточности.

Рынок Польши совсем другой: мы только осенью поняли, что без жесткого маркетинга там делать нечего.

Поляки фанатично ищут акции: будут следить за Facebook, заглядывать в витрины, но если скидки нет — они не придут. Поэтому для Польши разрабатываем особый маркетинговый план. Хорошо, что мы не успели снизить цену, иначе некуда было бы скидывать.

—  Какие планы по развитию в 2018 году?

—  Нашей франшизой активно интересуются в Испании, Италии и Голландии. Будем работать в этом направлении. В Украине мы в этом году уже открыли четыре пекарни, планируем расширить сеть за год на 25-30 точек.

Мы рассматриваем партнеров из Казахстана, Беларуси, Молдовы, первые партнерские точки должны появится уже в этом году в Баку, Алматы и Тбилиси.

Каталог франшиз успешных предпринимателей со всеми условиями их использования можно найти на сайте Franchise Group.

Источник: RAU.UA