Всю свою двухнедельную поездку в Дубай украинский предприниматель Евгений Рубан провел в Dubai Mall — крупнейшем в мире торгово-развлекательном центре. Однако целью украинца был не шопинг, он присматривал место для своего нового заведения. В столице ОАЭ Рубан планирует открыть первый зарубежный ресторан сети Salateira, которую он в 2011 году создал вместе со своими приятелями — Александром Савиловым и Ириной Добруцкой.

Начав с открытия точки в фуд-корте, за три года предприниматели создали сеть из 6 заведений в разных районах Киева. Главное отличие Salateira от других заведений быстрого питания в акценте на здоровую пищу. В Salateira продается более 30 видов салатов и легких закусок. Также у основателей есть ресторан High Steaks, специализирующийся на продаже стейков. В прошлом году в рестораны сети Salateira пришло поесть около 700 тыс. человек, что обеспечило 50 млн грн выручки.

Как начинали

Идея открыть в Киеве фаст-фуд полезной еды пришла Рубану еще во время его работы в Министерстве инфраструктуры и строительства в 2009 году. Каждый обеденный перерыв молодой чиновник тщетно пытался найти здоровую еду по доступным ценам. В ближайших фаст-фудах его не устраивало качество блюд, в ресторанах — цены и время, которое нужно потратить на обед. «Я тогда подумал, было бы здорово, если было бы такое место, где можно было поесть и быстро, и полезно, и недорого», — вспоминает Рубан. После у него был опыт работы в департаментах продаж международных компаний Kraft Foods Украина и Санофи Украина. «В этих компаниях я научился мыслить, как руководитель», — говорит предприниматель.

О своих мыслях «полезного» фаст-фуда Рубан рассказал через пару лет своему приятелю Александру Савилову, который тогда управлял недвижимостью одного из крупных бизнесменов и задумывался о собственном деле. Они ударили по рукам и решили воплотить идею в жизнь.

Рубан занялся разработкой концепции будущего ресторана, Савилов — поиском инвестиций. Позже к ним присоединилась Ирина Добруцкая, которая до 2011 года работала ландшафтным дизайнером. «Мы познакомились случайно, Евгений меня подвез в дождь. Я подумывала заняться выпечкой булочек, мы разговорились и оказалось, что именно такого партнера они искали», — говорит она.

Основным инвестором первого ресторана партнеров стала мать Савилова — Ирина Иванчик, жена Виктора Иванчика, владельца агропромышленного холдинга «Астарта». Запуск первого кафе обошелся в $100 тыс. Инвестиции пошли на закупку оборудования и продуктов. Каждому из учредителей — Савилову, Рубану и Иванчик сейчас принадлежит по трети компании. Партнеры разделили зоны ответственности: Савилов контролирует финансы, Рубан отвечает за развитие бизнеса, Добруцкая стала креативным директором компании. Обкатать концепцию фаст-фуда здоровой пищи партнеры решили в формате фуд-корта.

Определиться с местом первого фаст-фуда помог случай. 17 февраля 2011 году в столичном торгово-развлекательном центре Sky Mall обвалился потолок. Это событие стало досадной неожиданностью для многих арендаторов ТРЦ, часть из них спешно покинула занятые помещения. Чтобы вернуть арендаторов, руководство ТРЦ втрое снизило арендные ставки. Неожиданные льготы стали подарком судьбы для начинающих рестораторов, которые как раз выбирали место своего первого фуд-корта. «Мы въехали на место, которое перед этим занимала L’Kafa Cafe», — вспоминает Рубан.

В своем заведении Рубан и Савилов сделали ставку на то, что у остальных кафе было лишь сопутствующим продуктом — на большие порции овощных салатов в самых разных их конфигурациях.

Проект назвали созвучно с его главным блюдом — Salateirа. За основу для своих салатов компаньоны взяли традиционные листья салата, рукколы и итальянскую пасту.

Но в качестве добавок, кроме овощей, предложили продукты более высокого ценового сегмента —пармезан, хамон, сыр с плесенью, филе лосося и креветки.

Заправили свои салаты в Salateirа не только классическими оливковым маслом с бальзамическим укусом и песто, а еще десятком специально разработанных соусов.

При этом салаты подавали не в одноразовых тарелках, а в стеклянной посуде, которую партнеры собственноручно привезли из IKEA. Фишкой нового фаст-фуда стала возможность для покупателя самостоятельно конструировать салаты. «Это до сих пор очень популярная опция нашего ресторана», — говорит Савилов.

Ресторанное качество по ценам фуд-корта заинтересовало посетителей торгового центра. Salateirа быстро стала популярным местом для приверженцев здорового питания. Инвестиции вернулись за год. Основатель Клуба рестораторов Валерий Поляков считает, что ориентация на полезную пищу была оправданной. «Это мировой тренд, который присутствует и в Украине. Особенно это чувствует в крупных городах, где много людей, следящих за своим здоровьем», — отмечает он.

Как развивались

К 2012 году количество заведений-конкурентов в фуд-корте Sky Mall выросло в два раза до 15. В Salateirа решили увеличить поток посетителей своей сети и открыли в Sky Mall кафе High Steaks, где главным продуктом стали стейки из говядины и телятины. «Сюда мы привлекли совершенно другую аудиторию, людей, которые любят мясо», —рассказывает Добруцкая.

Хорошие продажи в Sky Mall вдохновили партнеров. За следующие два года они открыли еще 4 заведения в фуд-кортах ТРЦ «Караван», ТРЦ «Проспект», в спортклубе «Подольский» и в ТЦ «Олимпийский». Последний сейчас самый прибыльный, ежедневно там питается около 500 человек — четверть всех посетителей сети.

В самой же Salateirа появились дополнительные удобства для посетителей с детьми — детские уголки, где можно было перепеленать ребенка, а в специальном термостате согреть детскую смесь. В зоне беби фуд-корта — сделали детские стульчики и столы. «Такие детские зоны очень удобны для наших посетителей, которые обычно приходят к нам с детьми. Вместе с Salateirа мы даже создали кобрендинговую детскую комнату», — говорит Ольга Ткаченко директор по аренде ТРЦ Sky Mall. «Бывало те, кто приходил не к нам, часто сидели именно в нашей зоне», — подтверждает Рубан.

В 2015 году в компании решили выйти за рамки фуд-корта и открыли свой первый ресторан Salateirа за пределами торговых центров. В заведении Salateirа на Сагайдачного (одной из популярных ресторанных улиц Киева) помимо салатного ассортимента появились панакота, торты, чизкейки и привычные для фаст-фудов комплексные завтраки. «Люди смогли не только перекусить у нас, но и полноценно позавтракать, — говорит Рубан. — Это помогло нам увеличить посещаемость ресторана».

К тому времени на рынке появились и другие похожие на Salateirа салатные фаст-фуды. Самым близким по меню и даже цветовой гамме стал салат-бар «Салатико». Также в ТРЦ Gulliver открылась копия под названием Salatnik, в логотипе которого угадывается фирменная S как у Salateira. Появление последователей Савилова ничуть не расстраивает: «Наше преимущество в креативности в составлении блюд. Чтобы удивлять, мы добавляем новые блюда в свой ассортимент каждые три месяца».

Чтобы быть непохожим на своих конкурентов, в Salateirа взяли курс на постоянное усовершенствование технологий на своей кухне. К примеру, с 2013 года рестораторы решили заменить магазинный майонез аналогичным продуктом собственного производства. Из рецептуры майонеза убрали тяжелый для усваивания организмом желток. «Появление нового продукта мы не афишировали, но, начав его делать, увидели, как много запросов на такие продукты людей, занимающихся спортом и следящих за холестерином», — объясняет Добруцкая.

Аналогично в Salateirа адаптировали под вкусы своих гостей рецепт популярных равиоли. Рестораторы перепробовали больше 50-ти видов итальянских равиоли и пришли к выводу, что для украинского покупателя, выращенного на варениках, не подходит слишком твердое европейское тесто.
Партнеры изменили рецепт равиоли, в результате чего тесто получилось гораздо мягче итальянского аналога. Кроме того, в качестве начинки в своей сети партнеры стали использовать фарш не только из говядины, но и лосося. За первый месяц продаж равиоли в Salateirа стали одним из хитов продаж. В 2014 году в компании запустили собственный цех по производству популярного продукта. «Это наша философия — для наших посетителей мы готовим так, как готовили бы сами для себя. Многие рецепты – любимая еда Ирины», — говорит Рубан.

Последней кулинарной инновацией стал рецепт фирменного омлета. Его приготовление в Salateirа адаптировали под свои стандарты здоровой еды — яйца не жарят, а выпекают в духовке. Это занимает немного больше времени, чем обычно, но блюдо получает оригинальный вкус. Рубан уверяет, что у такого омлета уже есть своя армия поклонников, которая ходит завтракать именно в Salateirа. На очереди замена обычных булочек на их усовершенствованный вариант — без дрожжей, вкусовых добавок и эмульгаторов. «Под такой продукт также есть своя аудитория. Это вегетарианцы и люди с активным графиком тренировок», — говорит Рубан.

Изменения позволяют партнерам не только вносить разнообразие в меню, но и не повышать цены на свои блюда. К примеру, когда в 2014 году курс гривны обвалился более чем в два раза, в Salateirа заменили французские сливки на украинские, а моцареллу стали заказывать не в Италии, а у винницких фермеров. Качество украинских продуктов при вдвое меньшей цене высокое, уверяют предприниматели. Сейчас партнеры ищут украинских поставщиков прошутто и рукколы.

Весной рестораны Salateirа стараются делать свои салаты из украинских овощей. В компании отказались от услуг посредников и составили свой пул проверенных фермеров. Поставки напрямую позволили снизить себестоимость салатов на 15%.

В Salateira много внимания уделяют деталям. К салатам предлагают бесплатные «комплименты»: смесь семечек, оливковое масло, бальзамико и другие соусы. «До кризиса был бесплатный песто, но сейчас его себестоимость слишком велика», — говорит Добруцкая. Посетителям предлагается безлимитная бесплатная вода с лимоном и мятой, а для рук есть специальная жидкость-дезинфектор.

Особой фишкой Salateira стал не только «салат-бар», когда собирается свой любимый салат из набора предложенных составляющих. Посетитель ресторана может бесплатно заменить основу, соус и два ингредиента в стандартных салатах или пасте: замена базилика на моцареллу, а оливки на тунец или курицу не смутит официантов. Исключением является разве что креветки и лосось – их бесплатно поменяют только в нескольких видах блюд.

Как адаптировались

Кризис, начавшийся в прошлом году, существенно подкорректировал планы Salateira. Из-за девальвации гривны стоимость импортных ингредиентов выросла в разы. Цены пришлось поднять на 20% в октябре 2014 года, но второй раз рестораторы делать этого не стали. Компания пошла на уменьшение маржи. «Когда доллар вырос до 40 грн, а килограмм лосося стал стоить 360 грн, мы все равно не стали повышать цену салатов, иначе бы просто их не продали. Поэтому первые два месяца этого года пришлось работать в ноль», — признается Рубан.

Cовладельцам Salateira пришлось немного изменить свои планы развития. Один из партнеров, с которым они планировали открыть свой ресторан во Львове, неожиданно отказался от сотрудничества. Партнеры потеряли около 50 тыс. грн, которые были вложены в разработку проекта. Кроме того, сейчас в Salateirа думают, как продать свой стейк-бар High Steaks. Открытый три года назад он не вписывается в идеологию, которую исповедуют основатели Salateirа сейчас. «Стейк бар мы открыли, когда еще сами не были вегетарианцами. Теперь мы хотим заниматься тем, что нам близко — Salateirа», — объясняет Добруцкая.

Несмотря на сложную экономическую ситуацию в стране, в команде Salateirа не отказывается от региональной экспансии. Сейчас Рубан ведет переговоры об открытии ресторанов сети в Днепропетровске, Одессе и Харькове. Расширяться будут на условиях партнерства.

Мажоритарная доля остается за Salateirа, привлеченный партнер вкладывает в новый ресторан около $150 тыс. Франшизу рестораторы начнут продавать с 2017 года, когда разработают механизм контроля за ее исполнением. «Мы хотим такую систему контроля как в сети McDonald’s, где, в случае нарушения правил франшизы, нарушитель остается без поставок продуктов от аккредитованных поставщиков. Пока у нас таких рычагов контроля за франчайзи нет», — объясняет Рубан.

Вместе с региональными ресторанами в сети появится специальный формат фаст-фудов для вегетарианцев — Salateirа Light — без рыбы и мяса в ассортименте.

«Я не очень верю в вегетарианскую еду в формате общественного питания, но если Salateirа займет всю эту нишу, то им хватит», — говорит Игорь Сухомлин, совладелец сети кофеен «Чашка» и один из создателей международного форума «РестоПрактики».

Еще один вектор развития Salateirа — деловые центры мира. Фаст-фуды полезной еды – это традиционный для Европы и США формат на ресторанном рынке. К примеру, в США и Европе давно работает крупная американская сеть Jazz salad, а в соседней Польше популярны заведения Restaurant Salad Story. «Мы всех их мониторим и анализируем: мы хоть и меньше их, но выигрываем по качеству блюд и дизайну», – уверен Савилов.

В этом году у украинцев в планах открыть свой первый ресторан в Дубае. В столице ОАЭ для фаст-фуда полезной еды есть все условия. «Когда мы выбирали страну, где хотели бы открыть ресторан, то выбирали из тех, где минимальное налогообложение, а значит, там есть люди с деньгами, которым важно полезно поесть, но не тратить на это много времени», — объясняет Рубан.

Помогала рестораторам найти партнера для дубайских заведений инвесткомпания SP Advisors. «Партнерство — это хорошая альтернатива, когда банковское кредитование недоступно», — считает Наталья Куликова, управляющий партнер ИК SP Advisors. За три года в столице ОАЭ Salateira планирует открыть около 20 ресторанов своей сети.

На ближайшие пять лет у украинцев глобальные планы — до 2020 года запустить 100 своих фаст-фудов по всему миру. На прицеле у предпринимателей Гонконг, Сингапур, Лондон и Нью-Йорк. «Расширятся будем после того, как посмотрим на работу Salateirа в столице ОАЭ. Мне хватит нескольких месяцев, чтобы увидеть насколько он успешно сработал», — говорит Рубан.

Автор – Максим Бироваш, специально для Ассоциации ритейлеров Украины

Источник: Ukrainian Retail Association